4 апреля, 2019
Яндекс Директ
Яндекс Метрика
Яндекс Аудитории
Поисковые и контекстные объявления
Графические объявления
Ретаргетинг
Про колл-трекинг
Увеличение продаж
Повышение эффективности
Лояльность
B2B
Производство
Как b2b увеличить средний чек вдвое, а ROI втрое — и без дополнительного бюджета
Компания «Пружинный проект» — промышленное производство пружин на заказ — смогла совершить качественный рывок в Директе, за 3 месяца вдвое увеличив средний чек, а показатель ROI — с 126% до 365%. Кампанию на всех уровнях переориентировали на привлечение заказов от юрлиц: в этом помогла информация о фактических заказах, анализ запросов по регионам и данные по концентрации юридических лиц определенных отраслей в перспективных регионах России.
Каждое приоритетное направление выделили в отдельную кампанию. До оптимизации на поиске было 4 кампании и 3 в сетях, после — 23 на поиске, 18 в сетях. В текстовых и графических сообщениях появился единый посыл: гарантия качества, скорость изготовления, преимущества доставки. Мобильную версию сайта оптимизировали, ставки на мобильных повысили на 50%; создали больше 50 условий ретаргетинга; корректировки ставок настроили так, чтобы чаще показываться новым потенциальным клиентам — юридическим лицам.
Пружинный проект
Результаты кейса
конверсия в заявки
средний чек
рентабельность инвестиций
| О компании | |
|---|---|
| Клиент | Промышленное производство пружин на заказ «Пружинный проект», Казань, springs-project.com |
| В цифрах | 2000 год основания, 10 000 наименований пружин, 800 поставок ежемесячно |
| Представитель | Ильнар Хайбуллин, коммерческий директор |
Задача
Использовали:
- Яндекс.Директ / Поисковая реклама, Тематическая реклама, Графические объявления, Ретаргетинг
- Яндекс.Метрика
- Яндекс.Аудитории
- MyMarilyn
- Roistat / Колл-трекинг
Период: 3 месяца 2018 года (12 недель)
Позиции игроков на рынке определены и стабильны — как сделать качественный рывок?
Старт тестирования новой стратегии — ставка на юрлиц
Сформулировали гипотезу: заказы от юридических лиц могут быть ещё выгоднее. Раньше эту аудиторию не только не приоритизировали, но и не делали различий в выполнении заказов для юридических и физических лиц.
Шаг 1. Создали новые аккаунты
Новая структура — новые тексты объявлений
Определи ряд приоритетных продуктов: в этом помогла информация о фактических заказах. Каждое направление выделили в отдельную кампанию. До оптимизации было 4 кампаний на поиске и 3 в сетях. После оптимизации — 23 на поиске и 18 в сетях.
Разработали новые тексты для каждой приоритетной группы продуктов. У них появился единый посыл: гарантия качества, скорость изготовления продукции, преимущества доставки.
Шаг 2. Усилили рекламу на мобильных устройствах
Мобильную версию сайта оптимизировали, ставки на мобильных повысили — стали получать заявки с мобильных
Ранее реклама на мобильных приносила незначительный объем лидов — в основном из-за сайта, не оптимизированного под смартфоны. Большую часть работ по оптимизации мобильной версии провели до конца января 2018 г., далее по необходимости вносили косметические правки. И когда ставки на мобильных устройствах повысили на 50% — мобильный канал заработал.
Шаг 3. Поработали с регионами
Для перспективных регионов — отдельные кампании на поиске
Для каждого региона с потенциалом роста создали отдельную поисковую кампанию. Города выбирали на основании анализа запросов и концентрации юридических лиц определенных отраслей.
Тексты объявлений адаптировали для каждого города. Особое внимание уделили возможности доставки.
Шаг 4. Подключили новые форматы в РСЯ
Новый формат — графические объявления из конструктора
Картинки привлекают больше внимания. Для создания новых креативов использовали конструктор графических объявлений в Директе. Он позволил быстро и качественно создать объявления всех необходимых форматов.
Шаг 5. Оптимизация размещения
Настроили больше 50 условий ретаргетинга
Настроили более 50 условий ретаргетинга: по целям и сегментам Метрики, целевым действиям на сайте, по полу и возрасту, популярности интересов, устройствам, географии, источникам трафика.
Ильнар Хайбуллин
Коммерческий директор, Пружинный проект
Настроили корректировки ставок, чтобы чаще показываться новым клиентам — юридическим лицам
Если целевые клиенты — это юридические лица, посетителям младше 25 лет рекламу можно не показывать — как правило, эти пользователи или студенты, или частники с небольшими заказами.
Почти 60% клиентов становятся постоянными (делают повторные заказы) — чтобы привлекать больше новых клиентов, для базы лояльных пользователей в Аудиториях понизили ставку на 30%.
Автоматизировали управление ставками на основании ROI
Изначально ставки назначались вручную, но с масштабированием и усложнением кампании этот процесс решили автоматизировать.
Сначала ставка автоматически менялась на основании данных по конверсиям, затем — на основании показателя окупаемости инвестиций ROI.
Результаты
Новые региональные кампании — доля заявок выше на 4,3 п. п., конверсии в заявки — выше на 2,15 п. п.
По сравнению с прототипом (кампанией для всех регионов), новые кампании по городам показали следующие результаты: доля заявок — выше на 4,3 п. п. конверсии в заявки — выше на 2,15 п. п. ROI превысил средние показатели.
И ретагретинг, и мобильная версия сайта стали приносить больше обращений и заказов
Количество оформленных заказов с мобильных устройств увеличилось с февраля на 8,3%.
Ретаргетинг стал приводить на 160% больше обращений (это контакт в любом виде: звонок, заявка с сайта, обращение через форму чата на сайте).
Рентабельность инвестиций выросла почти в 3 раза — вложения полностью окупились
Средний чек увеличился в 2 раза, почти пропорционально увеличилась и выручка (оборот компании).
Рентабельность инвестиций
Выручка
Ильнар Хайбуллин
Коммерческий директор, Пружинный проект
До 2018 года мы руководствовались простым правилом: клиентов должно быть как можно больше.
Сейчас наша стратегия поменялась: мы хотим укрупнять клиентов, увеличивать средний чек.
Татьяна Липина
Директор агентства ВЕЛАС
Материалы по теме
Поделитесь материалом в соцсетях