Как удвоить количество лидов и снизить их стоимость на 65% с помощью ПромоСтраниц: кейс BTLmed и SF.RU

BTLmed — российский представитель бренда BTL Industries. Компания поставляет медицинское оборудование во все регионы страны. Целевая аудитория BTLmed — специалисты, которые принимают решение о закупке оборудования для медклиник, центров и спортклубов, врачи, которые открывают собственную практику, а также дилеры.

Компания предлагает клиентам широкий выбор медицинского оборудования. В этом кейсе разберём опыт продвижения аппаратов ударно-волновой терапии.

Аппараты ударно-волновой терапии (УВТ) — специализированное оборудование, в котором акустические волны используются для лечения различных заболеваний опорно-двигательного аппарата, реабилитации после травм и решения других медицинских задач. Такие устройства требуют значительных инвестиций со стороны клиник, поэтому для них характерен длительный цикл принятия решения о покупке. Это в целом свойственно для B2B-сегмента в категории «Медицинское оборудование».

Задача

В BTLmed поставили перед агентством SF.RU цель — увеличить спрос и число заявок на аппараты УВТ, которые являлись приоритетным направлением для клиента.

Вот какие именно задачи предстояло решить:

• Расширить охват аудитории — привлечь новых целевых пользователей и расширить воронку потенциальных клиентов.
• Детально рассказать о продукте — нужно было подробно объяснить технологии, на основе которых работает устройство, и сформировать знание о преимуществах бренда.
• Увеличить количество заявок — получить целевые лиды от юридических лиц, знакомых с технологией, ценами и готовых к покупке.
• Усилить эффект от других маркетинговых инструментов и каналов, которые использует бренд.

Решение

Изначально ПромоСтраницы не были основным каналом продвижения для BTLmed, а выступали скорее инструментом поддержки. Но для продвижения сложного медицинского оборудования в узкой B2B-нише нужен был инструмент, который позволил бы:

• Подробно рассказать о технических особенностях и преимуществах аппаратов УВТ уже на этапе знакомства с брендом BTLmed
• Охватить профессиональную аудиторию, используя таргетинги, недоступные в других каналах
• Выстроить доверительные отношения с потенциальными клиентами через экспертный контент

И возможности ПромоСтраниц позволяют успешно решить эти задачи.

Подготовительный этап

Бриф. Провели детальное интервью с клиентом, обсудили цели и специфику аудитории. Решили сфокусироваться только на направлении УВТ и исключили эстетические процедуры, чтобы отсечь нерелевантную аудиторию.

Стратегия и медиаплан. Согласовали распределение бюджета и прогнозы на каждый месяц.

Производство контента. Подготовили две основные статьи. В каждой сделали упор на понятные описания, наглядные иллюстрации и экспертизу бренда BTLmed.

Креативы и обложки. Совместно с клиентом проработали визуальные элементы, заголовки и призывы к действию. В ходе тестирования часть объявлений и обложек заменяли, чтобы улучшить CTR и процент дочитываний.

Аналитические инструменты. Настроили Яндекс Метрику, внедрили пиксели Яндекс Аудиторий и медийной рекламы, чтобы собирать сегменты для ретаргетинга и look-alike.

Настройки кампании

Период РК: с 16 ноября 2024 года по 26–27 января 2025 года (2,5 месяца).

Какие стратегии использовали: «Дочитывания (ставка)», «Внешние переходы (ставка)», «Внешние переходы (дневной бюджет)», «Конверсии (дневной бюджет)» — конверсией считали заполнение лид-формы.

Таргетирование: география — Россия (без расширенного географического таргетинга), пол — мужской и женский, возраст — 25–55 и 25–55+.

Места показа: Поиск и РСЯ.

Scroll2Site: чтобы пользователи переходили на сайт компании, использовали Scroll2Site. Вели на посадочную страницу компании: www.btlmed.ru.

Контент: как рассказали об аппаратах УВТ

В кампаниях использовали две публикации:

• «Ударно-волновая терапия: что нужно знать об аппаратах?» — обзорная статья, знакомит аудиторию с технологией и ключевыми моментами выбора.

• «Выбираете аппарат УВТ в клинику? Узнайте, какой нужен!» — более продуктовая статья, сравнение аппаратов УВТ от BTLmed с решениями конкурентов.

Оба материала дублировали и запускали в нескольких кампаниях с разными настройками. Это позволило протестировать разные варианты таргетинга и способы оплаты (за дочитывания, переходы и конверсии).

Как оптимизировали кампанию

Кампанию улучшали на всём её протяжении:

• Регулярно анализировали эффективность обложек (заголовки и креативы), отслеживали конверсии, процент дочитываний и кликабельность.
  

  Отключали объявления с низкими показателями, периодически добавляли новые варианты для тестов — так удалось найти форматы, которые привлекали больше внимания целевой аудитории.

  Эти обложки-объявления принесли больше конверсий:

• К кампаниям подключили пиксели Яндекс Аудиторий (собирали данные об открытиях, дочитываниях, полном просмотре, переходах) и медийной рекламы. На следующем этапе эти данные помогли точнее настроить кампанию в ПромоСтраницах и других каналах.
• Тестировали Яндекс Формы в середине и конце статьи. На этом этапе инструмент не сработал для статей в ротации. Это может быть связано с возможным недоверием потенциальных клиентов к форме в статье и с тем, что они предпочитают заполнять форму на официальном сайте компании.

Результаты

За период с ноября 2024 года по январь 2025 года получили результаты, которые превзошли ожидания.

Дочитывания: всего — 13 581. Их количество выросло с 32 до 39% и в январе достигло 42%. Стоимость снизилась с 88 до 40,5 рубля, а в январе — до 25 рублей. Люди читали статьи в среднем 2 минуты и 2 минуты 20 секунд — в январе.

Внешние переходы: всего — 8 026. Их доля выросла с 48 до 59%, в январе — до 62%. Стоимость упала с 185 до 68,5 рубля, в январе — до 40 рублей.

Охват: материалы получили 2 690 128 показов и охватили 1 769 169 пользователей. Статьи просмотрели 35 043 раза.

Заявки (лиды, отправка формы): общее число заявок по Яндекс Метрике в три раза превысило прогнозируемое, а количество целевых лидов — в два раза.

Средняя стоимость CPL (все лиды) оказалась ниже ожидаемого на 50–65% в зависимости от периода.

CTR в среднем был на уровне 1,4%.

Показатели отслеживали через статистику ПромоСтраниц, ориентировались на бенчмарки по B2B, а также через Яндекс Метрику (отчёты по UTM и поведению) и сводные таблицы агентства.

Дополнительные материалы