Как XYZ-анализ помогает компаниям: с закупками и в маркетинге

После расчётов товары делятся на три группы — в зависимости от того, какой у них коэффициент:

• X — устойчивый спрос, колебания которого — от 0 до 10% в месяц и который легко спрогнозировать
• Y — изменчивый спрос, который колеблется в пределах 10–25% в месяц и который можно предсказать, несмотря на сложности
• Z — хаотичный спрос, колебания которого — больше 25% в месяц и который нельзя предугадать

XYZ-анализ помогает оценивать многие аспекты бизнеса. Например, вы можете разделить покупателей на группы, чтобы понять, какие из них активнее всего покупают и на кого лучше запускать рекламу. А если у вас несколько точек продаж, аналитика поможет понять, какая из них приносит больше дохода.

Какой оптимальный период для XYZ-анализа

Сроки зависят от сферы, в которой вы работаете, и целей бизнеса. Если продаёте товары повседневного спроса, стоит оценивать короткие периоды: от недели до месяца. Для других категорий можно анализировать более длительные сроки: от полугода до года. Чтобы оценить спрос объективно, важно провести XYZ-анализ три-четыре раза, а потом принимать решения на основе данных, которые накопили за период.

Как провести XYZ-анализ

Чтобы проанализировать данные за период, вам понадобится электронная таблица, например в Excel, а также список товаров и информация о продажах.

Вот что нужно сделать:

1. Внесите весь ассортимент в таблицу.
2. Разбейте период на одинаковые промежутки и впишите данные о продажах. Например, если анализируете неделю, то можно указывать информацию за день, а если год, то за месяц.
3. Когда записали все данные, введите формулу для расчёта коэффициента вариации в следующем столбце. Для таблиц она выглядит так: =СТАНДАРТОТКЛОНП (диапазон ячеек)/СРЗНАЧ(диапазон ячеек).
4. Отсортируйте строки так, чтобы значения коэффициента вариации возрастали. Для этого выделите нужные данные, затем на вкладке «Данные» нажмите «Сортировка по возрастанию».
5. Определите группу товара — X, Y или Z.

Рассмотрим пример расчёта.

По результатам анализа можно сделать следующие выводы:

• Группа X должна всегда быть в наличии, но в таком количестве, чтобы вовремя распродавать ассортимент и не копить остатки.

  С помощью рекламных активностей можно поддерживать лояльность к этим товарам и мотивировать клиентов на повторные покупки.

• Группу Y нужно проанализировать, выделить факторы, которые вызывают всплеск интереса у покупателей, а потом только планировать закупку.

  Маркетологи могут продвигать эти товары, чтобы поддерживать спрос в период снижения продаж — например, предлагать скидки — и максимизировать прибыль в сезон.

• Группу Z часто исключают из ассортимента, когда склад небольшой. Если место позволяет, можно заказать запасы на всякий случай. Кроме того, всегда есть опция поставлять товары с хаотичным спросом по предзаказу.

  В продвижении таких продуктов можно использовать ограниченные предложения или краткосрочные распродажи, чтобы быстро отрабатывать всплески спроса.

Какие плюсы и минусы у XYZ-анализа

Если фиксируете информацию о продажах, например, в CRM-системе, будет легко провести XYZ-анализ. Для этого не понадобится нанимать специалистов и обладать особыми навыками и знаниями. Достаточно собрать данные в таблице и записать формулу — всё посчитается автоматически. По тому же принципу можно анализировать разные области бизнеса, где нужно принимать решения на основе данных.

Несмотря на плюсы, XYZ-анализ может быть недостаточно показательным, особенно если компания ещё не накопила данные. Кроме того, расчёты не дадут понять, что сформировало подобную картину — придётся потратить время на восстановление причинно-следственных связей.

Читайте, как изучить вашу аудиторию с помощью маркетинговых исследований.

Если в вашей сфере выраженная сезонность, лучше анализировать пики спроса отдельно от стабильного периода. Иначе товары, которые покупают стабильно, могут попасть в последнюю группу, а это испортит статистику.

Что общего у ABC- и XYZ-анализов

Чтобы продвигать товары или пополнять склады, редко используют одни результаты XYZ-анализа. Его совмещают с ABC-анализом.

Если коротко, ABC-анализ помогает понять, какие товары сильнее всего влияют на прибыль бизнеса.

Общая черта двух типов анализа — три группы товаров. Например, в ABC смотрят, какие позиции из ассортимента приносят максимальную прибыль, какие — среднюю, а какие — минимальную. Далее результаты анализов совмещают и получают матрицу.

Как использовать XYZ-анализ в рекламной кампании Яндекс Директа

Данные, которые вы получите после анализа, можно применить, чтобы сделать маркетинг эффективнее. Например:

• Убедиться, что вы запустили рекламу на приоритетные товары — те, которые планируете активнее продвигать в определённый период
• Сформировать отдельные фиды для товаров из каждого кластера матрицы XYZ и создать для них разные группы в рекламной кампании
• Оптимизировать расходы на рекламу — например, перераспределить бюджет на товары, к которым в ближайшее время ожидается повышенный интерес

Кроме того, вы можете использовать результаты в настройках самой кампании. Для этого запустите Единую перфоманс-кампанию (ЕПК) в Яндекс Директе со структурой групп, которая у вас получилась.

Рассказали, как создавать и запускать товарные объявления через ЕПК.

XYZ-анализ также позволит поработать не только с фидом, но и с сайтом. Например, обновить витрину товаров, если приоритетный кластер на ней не представлен.

Как анализировать результаты с Яндекс Метрикой

Чтобы подвести итоги рекламной кампании, которую вы запустили после XYZ-анализа, нужно правильно посчитать конверсию в продажу. В этом поможет Яндекс Метрика, благодаря которой вы можете увидеть, какая доля клиентов переходила на следующий этап воронки.

Сначала нужно создать счётчик Метрики и разместить у себя на сайте. Чтобы счётчик начал фиксировать действия пользователей, важно настроить цели, например посещение определённых страниц или добавление товаров в корзину.

Узнайте подробнее, как посчитать конверсию в продажу с Яндекс Метрикой.

Выводы

• XYZ-анализ — это методика, которая позволяет оценить потребительский спрос на отдельные товары или целые группы. В результате анализа получается классификация товаров по уровню спроса.
• Спрос меняется в течение года, поэтому стоит анализировать его регулярно. Для товаров, которые нужно регулярно, стоит брать короткие периоды — от недели до месяца. Остальные категории можно анализировать раз в полгода или год.
• Чтобы проанализировать ассортимент, нужны данные о продажах за нужный период и доступ к любой электронной таблице. Это значит, что с анализом легко справиться, даже если ни разу его не делали.
• В результате анализа вы получите три группы товаров: с устойчивым, изменчивым и хаотичным спросом. Проще всего запланировать закупку первой группы, сложнее всего — последней.
• Предприниматель может принимать решение о закупках на основе XYZ-анализа. Но для более объективных данных лучше сочетать результаты с ABC-анализом. Он позволяет проанализировать объём прибыли, который приносят определённые группы товаров.
• Аналитика позволяет настраивать рекламные кампании с учётом особенностей спроса. Например, продвигать популярные товары в первую очередь.
• Яндекс Директ с помощью Единой перфоманс-кампании позволяет применить результаты XYZ-анализа в продвижении.

Материалы по теме