Как привести клиентов на сайт и мотивировать их делать покупки

Знание причин покупки помогает бизнесу продумывать посылы рекламных кампаний и создавать контент. Об одном из подходов к маркетингу, основанном на знании мотивов целевой аудитории, читайте в статье о концепции Jobs to Be Done.

Важно знать, как люди принимают решение о покупке. Это поможет сделать сайт полезным для пользователей на всех этапах выбора: от изучения информации о товаре или услуге до оформления заказа.

Обычно выделяют четыре этапа принятия решения о покупке:

1. Осознание потребностей. Человек не думал о необходимости продукта или вообще не знал о нём. Он сталкивается с товаром или услугой и понимает, что они могут принести ему пользу.
2. Поиск информации и доступных вариантов. На этом этапе потенциальный покупатель ищет доступную информацию о продукте, изучает общие сведения о нём, убеждается в его необходимости.
3. Сравнение вариантов. Пользователь уверен в нужности продукта, он изучает ассортимент магазинов, разные модели товара и сопоставляет предложения между собой.
4. Принятие решения. Покупатель выбирает один из вариантов и совершает заказ.

Что должно быть на сайте, чтобы мотивировать людей делать покупки

В зависимости от этапа принятия решения о покупке необходимо использовать разные маркетинговые инструменты и площадки для размещения контента.

Этап 1. Осознание потребностей

Здесь важно сформировать потребность — показать потенциальным клиентам, в каких ситуациях продукт будет полезен. Привести пример, как товар облегчит жизнь пользователя, сделает её интереснее, поможет продемонстрировать статус человека или закроет другую задачу.

Один из инструментов, который помогает в достижении этой цели, — контент-маркетинг. Публикуйте тексты на сайте, посты в соцсетях и другие материалы на площадках с нужной целевой аудиторией, чтобы показать, как именно продукт закрывает потребность покупателей. Так новые клиенты смогут познакомиться с компанией. С помощью контента стоит подчеркнуть преимущества перед предложениями конкурентов, чтобы на этапе сравнения вариантов покупателю было проще сделать выбор в вашу пользу.

Этап 2. Поиск информации и доступных вариантов

Когда человек осознал потребность в продукте, он начинает искать в Сети компании, где представлен нужный товар или услуга. Чтобы пользователь попал на ваш сайт, важно заранее позаботиться о его привлечении — работать с SEO и запускать продвижение, например через Яндекс Директ.

После привлечения человека на сайт важно, чтобы он запомнил ваше предложение. Для этого стоит обратить внимание на содержание и удобство ресурса: чем понятнее и полезнее сайт, тем выше шанс, что человек останется и вернётся.

В интернет-магазине также важно тщательно прорабатывать карточки товаров. В них должно быть полное описание продукта, технические и другие характеристики. Стоит добавить опции, которые помогут пользователям быстро оформить заказ, сравнить товар с другими, выбрать дополнительные продукты.

Ещё в интернет-магазин стоит добавить опцию личного кабинета для пользователей. В нём покупатели смогут отслеживать заказы, сохранять товары в разделе «Избранное», получать уведомления о скидках и акциях. Это позволит людям вернуться к товару, если они не готовы совершить покупку сразу. А для магазина личный кабинет открывает возможность общаться с пользователями через email- и пуш-рассылки с персональными предложениями, напоминаниями или новинками.

Компаниям в сфере услуг важно предоставить потенциальным клиентам полную информацию о работах, которые выполняют специалисты. Опишите перечень задач, сроки их предоставления, стоимость или вилку цен для индивидуального расчёта, подробные условия оплаты и доставки.

Кроме того, полезно оставить для пользователей несколько каналов коммуникации, чтобы люди могли быстро уточнить детали оформления услуги или получить ответ на другие вопросы удобным им способом. Так, на сайте можно указать не только телефон и электронную почту, но и добавить онлайн-чат с оперативной обратной связью и возможность заказать звонок менеджера.

Этап 3. Сравнение вариантов

На этом этапе пользователь сравнивает предложения от нескольких продавцов, поэтому бизнесу важно подсветить свои преимущества. Вот какие способы помогут этого добиться:

• Продумайте уникальное торговое предложение, чтобы отстроиться от конкурентов. УТП — это краткое описание преимуществ покупки товара или услуги в конкретном магазине или компании. Чтобы его составить, нужно проанализировать рынок в вашей нише и сам продукт. Предложение может отличаться от других по качеству, сервису или дополнительным услугам, цене, инновациям и другим параметрам.
• Работайте с отзывами. Перед покупкой люди часто сравнивают несколько компаний и изучают обратную связь о них в онлайн-картах и отзовиках. Поэтому предпринимателям полезно следить за рейтингом своей организации и отвечать покупателям на этих площадках. Важно обрабатывать не только позитивные, но и негативные отзывы — это покажет людям, что бизнесу важно мнение каждого клиента.

Этап 4. Принятие решения

На последнем этапе важно максимально облегчить процесс заказа для пользователя. Чтобы это сделать, стоит сократить количество заполняемых полей при оформлении покупки, дать потенциальным клиентам возможность купить товар в один клик, добавить несколько вариантов оплаты.

Полезно также настроить связку личного кабинета и корзины, чтобы информация из него автоматически подтягивалась к заказу. Тогда человеку не придётся делать много кликов и вводить данные, чтобы приобрести продукт.

Как привлечь клиентов на сайт с помощью Яндекс Директа

На этапе поиска информации и доступных вариантов человек начинает изучать предложения в интернете. В этот момент важно, чтобы ваш магазин оказался на виду и привлёк внимание.

Яндекс Директ помогает компаниям находить потенциальных клиентов в интернете и решать разные задачи продвижения. С помощью сервиса можно привлекать покупателей на сайт, увеличивать продажи на маркетплейсах и запускать кампании, даже если ещё нет собственного лендинга.

Для настройки достаточно выбрать цель и подходящий сценарий продвижения. Либо можно использовать ИИ-помощника, который упростит подготовку кампании: поможет с настройками, предложит варианты текстов и изображений, а при необходимости создаст посадочную страницу.

Как с помощью ретаргетинга мотивировать сомневающихся клиентов

Ретаргетинг позволяет показывать рекламу людям, которые уже посещали сайт компании. Он помогает работать с пользователями на более поздних этапах покупки — во время сравнения и принятия решения.

На этапе сравнения вариантов ретаргетинг напоминает о компании тем, кто уже был на сайте, но ушёл выбирать дальше и мог забыть о вас. Например, пользователь изучал товар, но не добавил его в корзину или просто отвлёкся.

На этапе принятия решения ретаргетинг возвращает тех, кто начал оформлять заказ, но не завершил покупку — например, из-за сложностей с формой, отвлечения или потому, что покупка была не срочной.

С какими задачами ещё помогает справиться ретаргетинг:

1. Вернуть на сайт тех, кто сомневается в необходимости покупки, и склонить их к заказу. Например, в объявлениях можно предложить пользователям дополнительную скидку по промокоду и убедить людей выгодно приобрести товар.
2. Превратить случайного посетителя сайта в клиента. Порой пользователи переходят по рекламным ссылкам из любопытства, когда изучают информацию о товаре или услуге на других ресурсах. Таких людей можно превратить в клиентов, если напомнить им о себе с помощью ретаргетинга.
3. Повысить узнаваемость. Чем лучше человек знает бренд, тем выше вероятность, что он обратится к нему, если у него возникнет необходимость в предлагаемом товаре. Ретаргетинг помогает оставаться в памяти пользователя, если он уже взаимодействовал с компанией.
4. Увеличить количество кросс-продаж и средний чек. Когда пользователь уже знаком с брендом и проявил интерес, можно работать над ростом лояльности и увеличением среднего чека. На этом этапе можно предлагать продукты из раздела «С этим товаром покупают» или разные модели предмета. Это помогает заинтересовать человека товарами из других категорий каталога и мотивирует сделать заказ на большую сумму.

Выводы: как подтолкнуть клиентов к покупке

Чтобы побудить посетителя сайта к покупке, нужно акцентировать внимание на преимуществах продукта и развеять сомнения, которые могут возникнуть у человека при просмотре страницы товара или услуги. Для этого компании необходимо понимать причины, по которым люди делают выбор.

Есть разные этапы покупки со стороны клиента: осознание потребностей, поиск информации, сравнение предложений и принятие решения. На разных этапах будут отличаться инструменты и способы, с помощью которых бизнес может мотивировать людей на сделку.

На каждом этапе принятия решения о покупке полезно давать людям информацию о продукте. Для этого нужно хорошо изучить целевую аудиторию — это поможет понять, какой контент может заинтересовать покупателя и мотивирует его обратиться в компанию.

Чтобы покупатели охотнее совершали заказы, стоит подключить дополнительные инструменты продвижения: например, запустить продвижение в Директе, а затем догонять ушедших с сайта пользователей с помощью ретаргетинга.

Не бойтесь экспериментировать с объявлениями и наполнением сайта. Стоит тестировать разные гипотезы, чтобы эффективнее привлекать пользователей и мотивировать их делать больше покупок.

Дополнительные материалы