28 июля, 2026
Как определить сезонность товара: формула расчёта и методы анализа для прогнозирования продаж
Анализ сезонных колебаний спроса помогает бизнесу определить, когда потребуются дополнительные запасы, сотрудники и бюджет на продвижение. Данные за прошлые периоды позволяют заранее распределить ресурсы и подготовить предложения к повышенному спросу.
В статье расскажем, как определить сезонность спроса, как рассчитать коэффициент сезонности и её индекс, спрогнозировать продажи и подготовиться к периодам роста и спада.
Что такое сезонность спроса
Сезонность спроса — это повторяющиеся изменения количества продаж, заказов или обращений примерно в одно и то же время. Они могут быть связаны с сезоном, праздниками, учебным годом или периодом отпусков.
Например, у магазина товаров для ремонта продажи растут весной, когда покупатели начинают ремонт в квартирах и на дачах. Образовательный центр получает больше заявок в конце лета: родители выбирают занятия для детей на новый учебный год.
Как определить сезонность
Сравните продажи за одинаковые временные промежутки в течение двух-трёх лет. Для товаров удобнее учитывать количество проданных единиц, а для услуг — заказы или записи. Выручка подходит не всегда: она может увеличиться после повышения цен, даже если количество продаж не изменилось.
Проверьте, что повлияло на заметные подъёмы и спады. Например, рост мог быть связан со скидкой, расширением ассортимента, открытием новой точки или одним крупным заказом. В таком случае его нельзя полностью объяснить сезонностью.
Если изменения происходят в похожие периоды из года в год, рассчитайте коэффициент сезонности спроса. Он покажет, насколько продажи за конкретный месяц или неделю отличаются от среднего уровня. Формулу и пример расчёта разберём ниже.
Сколько длятся сезонные колебания
Продолжительность колебаний зависит от особенностей бизнеса. Например, у сервиса доставки готовых обедов пик заказов длится с 11 до 13 часов и повторяется каждый рабочий день. В магазине садовых товаров повышенный спрос может сохраняться всю весну и лето.
У одного бизнеса могут одновременно действовать несколько циклов. Например, продажи зависят и от времени года, и от дня недели. Поэтому данные сравнивают по часам, дням, неделям или месяцам и выбирают такой уровень детализации, при котором подъёмы и спады видны лучше всего.
Виды сезонности
Виды сезонности спроса различают по причинам, из-за которых он меняется. Влияют на спрос различные факторы — погода, финансовые циклы, традиции или выход новых технологий.
Календарная сезонность
Зависит от времени года и погоды. К примеру, осенью магазин обуви продаёт больше средств для защиты от влаги, а с наступлением морозов растёт число заказов в сервисе по установке и ремонту обогревателей.
Экономическая сезонность
Этот вид сезонности связан с регулярными изменениями доходов, расходов или цен. Например, компании могут активнее заказывать технику и мебель для офиса в конце года, когда распределяют оставшийся бюджет. В период нового урожая сезонные продукты могут дешеветь, из-за чего меняется объём спроса на них.
Социокультурная сезонность
Возникает из-за праздников, традиций и привычного распорядка жизни людей. Перед началом учебного года родители покупают учебники и одежду. В период выпускных растёт число заказов у фотографов, ателье и студий праздничного оформления.
Технологическая сезонность
Связана с повторяющимися циклами выпуска и обновления устройств и программ. Например, после ежегодного обновления линейки смартфонов магазины получают больше заказов на подходящие чехлы, стёкла и зарядные устройства. Сервисы в это время чаще помогают переносить данные и настраивать новые устройства.
Какие факторы влияют на сезонный спрос
Сроки и сила сезонного спроса могут меняться из года в год. На них влияют поведение покупателей, цены, действия конкурентов и внешние условия.
Поведение потребителей и праздники
Покупатели могут совершать сезонные покупки сразу, планировать их заранее или откладывать до подходящего момента. Например, мастерская по изготовлению корпоративных подарков может получить основную часть декабрьских заказов ещё в ноябре.
Часть покупателей ждёт крупных распродаж вроде Чёрной пятницы. Перед акцией они могут отложить заказ, а с началом скидок — оформить его. Если есть риск, что товар закончится, покупку, наоборот, совершают заранее.
Поэтому при анализе учитывают не только дату события, но и период, когда покупатели начинают выбирать товар или услугу.
Цены, конкуренция и внешняя среда
Изменение цены может ускорить или отложить покупку. Например, скидка в начале сезона может перенести часть заказов на более ранний период. Если похожие предложения запускают конкуренты, заказы могут перераспределиться между компаниями.
На спрос также влияют погода, наличие товаров и изменение покупательских расходов. Например, ранняя жара может ускорить заказы на установку кондиционеров. Если нужного оборудования нет в наличии, часть заказов приходится отложить или отменить. Поэтому при анализе важно учитывать не только продажи, но и количество обращений, остатки товаров, цены и акции.
Что такое коэффициент сезонности
Коэффициент сезонности показывает, во сколько раз продажи за выбранный период выше или ниже среднего уровня. Его используют, чтобы заранее спланировать закупки, загрузку сотрудников и продвижение.
Формула и принцип расчёта
Коэффициент сезонности рассчитывается по формуле:
Коэффициент 1 соответствует среднему уровню, значение выше 1 указывает на повышенный спрос, а ниже 1 — на сниженный.
Для расчёта используют одинаковые отрезки времени. К примеру, продажи за месяц сравнивают со среднемесячным значением, а продажи за неделю — со средним за неделю.
Например, мастерская в среднем получает 80 заказов в месяц, а в апреле получила 120. В этом случае коэффициент сезонности за апрель считают так:
Это значит, что в апреле количество заказов оказалось на 50% выше среднего.
Как рассчитать индекс сезонности
Индекс сезонности рассчитывают по данным за несколько лет. Для этого:
- Находят среднее количество продаж за месяц в каждом году.
- Рассчитывают коэффициент сезонности для каждого месяца.
- Складывают коэффициенты одного и того же месяца за разные годы.
- Делят сумму на количество лет.
Например, коэффициент сезонности спроса за апрель составил 1,4 в первый год, 1,5 — во второй и 1,3 — в третий. Индекс сезонности за апрель:
Значит, в апреле количество заказов в среднем на 40% выше среднемесячного уровня. Таким же способом рассчитывают индексы для остальных месяцев.
Как учитывать сезонность в маркетинге
В разные периоды задачи продвижения меняются. Перед пиком можно направить продвижение на предложения, которые приносят бизнесу больше прибыли, а во время спада — на покупателей, которые продолжают искать товар или готовятся к следующему сезону.
Что делать в высокий сезон
Продвижение лучше запускать не в момент максимальных продаж, а когда интерес к предложению начинает расти. Начало этого периода определяют по динамике запросов и заказов за прошлые годы.
Если у бизнеса почти не осталось свободных сотрудников, товаров или времени для новых заказов, дополнительный поток обращений не всегда приведёт к росту продаж. В таком случае можно продвигать товары, которые приносят больше прибыли, либо дни и часы, когда бизнес может принять дополнительные заказы.
Например, у шиномонтажа могут быть полностью заняты вечерние часы и выходные. Вместо общей скидки сервис может продвигать запись днём в будни. Так он распределит нагрузку и не будет делать скидку на часы, которые и без акции пользуются спросом.
Как поддерживать продажи в сезон низкого спроса
В период спада можно сосредоточиться на товарах и услугах, которые остаются востребованными между сезонными пиками. Например, веломастерская зимой может предлагать ремонт, подготовку велосипеда к весне или сезонное хранение. После выбора подходящих предложений важно помочь потенциальным клиентам их найти.
В этом может помочь Яндекс Директ — сервис для простого привлечения клиентов в интернете. Объявления из него видят пользователи Поиска, Карт и сайтов-партнёров Рекламной сети Яндекса (РСЯ). Чтобы начать работу, предприниматель выбирает задачу бизнеса: получить заявки с сайта, увеличить продажи на маркетплейсе, найти клиентов на услуги или запустить продвижение без сайта. Директ предложит подходящий сценарий и поможет пройти путь до запуска.
Если сложно определить подходящий сценарий, можно обратиться к ИИ-помощнику. Он задаст вопросы о бизнесе, подберёт параметры и поможет подготовить тексты и изображения. После запуска в аналитике можно увидеть, сколько клиентов удалось привлечь, и выбрать предложения, которые стоит поддерживать в сезон низкого спроса.
Настройка кампаний для разных периодов также рассматривается в курсах Базы знаний Директа. В них объясняют базовые принципы работы с сезонностью и аналитикой, что помогает принимать более осознанные решения.
Методы прогнозирования сезонного спроса
Способ прогнозирования зависит от того, сколько данных уже накопил бизнес. Можно использовать один метод или сочетать несколько:
- Сравнение с прошлыми годами. Продажи за выбранную неделю или месяц сопоставляют с результатами тех же периодов за два-три года. Так можно определить примерные сроки роста и спада спроса.
- Расчёт по индексу сезонности. Среднее количество продаж умножают на индекс нужного месяца или недели. В результате получают примерный объём заказов с учётом обычных сезонных изменений.
- Расчёт среднего значения. Если продажи заметно меняются от недели к неделе, находят среднее за несколько соседних периодов. Это уменьшает влияние разовых событий, например одного крупного заказа.
- Учёт текущих условий. Прогноз корректируют с учётом погоды, переноса праздников, изменения цен, ассортимента и акций. Например, раннее потепление может сдвинуть спрос на весенние товары.
- Сравнение с похожими товарами. Если истории продаж ещё нет, используют данные по аналогичным позициям, прошлым запускам, пробным продажам или предзаказам.
Ошибки при работе с сезонностью
Точность прогноза зависит не только от расчётов, но и от того, какие данные бизнес сравнивает и как использует результаты анализа. Чаще всего ошибки связаны с выбором данных, периода сравнения и способом применения прогноза.
| Ошибка | К чему приводит | Как исправить |
|---|---|---|
| Игнорировать сезонные циклы | Средние показатели за год скрывают месяцы с высоким и низким спросом. Из-за этого прогноз продаж и бюджет могут не соответствовать реальной динамике | Сравнивать данные по неделям или месяцам и отмечать периоды повторяющегося роста и спада |
| Делать выводы по одному году | На результат могли повлиять погода, акция, крупный заказ или другое разовое событие | Использовать данные за два-три года и проверять, повторяются ли изменения в одинаковые периоды |
| Ориентироваться только на выручку | Рост цен может увеличить выручку, даже если количество заказов снизилось | Дополнительно анализировать число проданных товаров, заказов, записей или обращений |
| Одинаково оценивать весь ассортимент | У разных товаров пики спроса могут начинаться и заканчиваться в разное время. Общий показатель не покажет эту разницу | Рассчитывать сезонность отдельно для основных категорий товаров и услуг |
| Использовать один план продвижения в высокий и низкий сезон | Во время пика бизнес может получить больше обращений, чем способен обработать, а в период спада — продолжать продвигать товары, услуги или время записи, на которые временно снизился спрос | В высокий сезон продвигать товары и время записи, для которых есть свободные мощности, а в низкий — раннее бронирование, обслуживание и сопутствующие товары |
Заключение
- Сезонность спроса — это повторяющиеся изменения спроса. Чтобы выявить их, сравнивают продажи за одинаковые периоды в течение двух-трёх лет.
- Коэффициент показывает, насколько продажи за отдельный период отличаются от среднего уровня, а индекс — какое отклонение обычно повторяется по данным нескольких лет. Оба показателя используют для прогнозирования продаж.
- При планировании учитывают прошлые данные, погоду, праздники, цены и акции, которые могут повлиять на сроки и силу спроса.
- В высокий сезон продвигают товары, услуги и время записи, для которых есть свободные мощности, а в период спада — раннее бронирование, обслуживание и сопутствующие товары.
