Что такое пресейл и чем он полезен бизнесу

Какие задачи решает пресейл

Пресейл — важный этап, на котором закладываются основы успешной сделки. Рассмотрим ключевые задачи, которые он помогает решить.

Анализ потребностей клиента

На пресейле выявляют потребности, боли и возражения потенциального клиента, его ожидания от товара или услуги, критерии выбора. Это позволяет понять, что именно нужно заказчику, а не просто продать стандартное решение.

Пример. IT-компания перед внедрением CRM (Customer Relationship Management) — системы для учёта клиентских заявок — опрашивает сотрудников из отдела продаж, чтобы понять их процессы и специфические проблемы.

Анализ рынка

В анализ рынка входит изучение конкурентов: их ценовой политики, ассортимента, принципов обслуживания, — а также общих трендов в сфере. На пресейле это помогает оценить, насколько предложение компании соответствует рыночным условиям.

Пример. Производитель стройматериалов перед запуском новой линейки анализирует спрос в регионе, чтобы предложить клиенту оптимальный ассортимент.

Подготовка коммерческого предложения

Коммерческое предложение — это документ с информацией о компании, её товаре или услуге, стоимости продукта и другими данными и условиями, важными для сделки. Оно помогает клиенту принять решение о сотрудничестве.

Пресейл позволяет создать персонализированное предложение, в котором товар или услуга адаптированы под конкретные требования и запрос.

Пример. Консалтинговая фирма не отправляет клиенту стандартный прайс, а готовит варианты сотрудничества с разными уровнями сервиса.

Презентация решений

Во время предпродажи компания демонстрирует клиенту своё предложение и обосновывает его ценность. Это может быть презентация кейсов или прототипов, предварительный расчёт окупаемости. Главное — сделать акцент на выгоде для покупателя, а не на технических деталях.

Пример. Разработчик программного обеспечения не просто рассказывает о функциях системы, а показывает, как она сократит затраты клиента на 20%.

Оценка бюджета и сроков

Важная задача предпродажи — обозначить клиенту реалистичные финансовые и денежные условия, чтобы сформировать у него правильные ожидания и в дальнейшем избежать недопонимания.

Пример. Строительная компания согласовывает с заказчиком график платежей, привязанный к этапам сдачи объекта.

Согласование условий

Одна из целей пресейла — закрепить детали сделки до этапа подписания официального договора. Часто это делают в переписке в мессенджере или по электронной почте.

Пример. Поставщик производственного оборудования согласовывает с клиентом условия возврата и технического обслуживания до заключения контракта.

Когда бизнесу необходим пресейл

Этап предпродажи нужен не всем компаниям, но в некоторых ситуациях он обязателен, чтобы минимизировать риски. Есть пять основных случаев, когда без него не обойтись.

Сложный товар или услуга. Клиенту нужно время, чтобы разобраться в особенностях продукта, его преимуществах и правилах использования. Для этого компании проводят тест-драйвы и бесплатные консультации, предоставляют демоверсии, готовят кейсы. Например, разработчик программного обеспечения для бизнеса даёт клиенту доступ к бесплатному пробному периоду, чтобы тот протестировал функции и решился на покупку.

Персонализированные решения. В некоторых сферах бизнеса нет стандартных предложений — каждое нужно адаптировать под конкретные требования заказчика. На пресейле проводят глубокий анализ потребностей и разрабатывают индивидуальное коммерческое предложение. Например, диджитал-агентство изучает сайт и маркетинг клиента, прежде чем рассчитать стоимость стратегии продвижения.

Продукт с долгим циклом продаж. Когда покупатель принимает решение о покупке в течение нескольких месяцев, необходимо удерживать его интерес и постепенно подводить к сделке. Например, застройщик несколько раз коммуницирует с потенциальным инвестором: проводит вебинары, присылает бесплатные материалы, организует просмотр объекта.

Необходимость улучшить сервис и увеличить продажи. Предпродажи позволяют выявить боли, потребности и возражения потенциальных клиентов, чтобы скорректировать продукт. Например, производитель косметики перед запуском новой линейки предлагает пробники блогерам и собирает отзывы, чтобы доработать формулу.

Высокая конкуренция. В таких условиях пресейл помогает выделиться среди аналогов не ценой, а подходом — показать клиенту, что компания учитывает его индивидуальные потребности. Например, бренд обуви создаёт ортопедические кроссовки по слепку стопы.

Какие преимущества и недостатки есть у пресейла

Предпродажи — мощный инструмент, но, как у любого метода, у него есть сильные и слабые стороны.

Собрали плюсы и минуса пресейла в таблице

В чём разница между пресейлом для B2C и B2B

Пресейл используют и в B2B, и в B2C, но по-разному. Дело в отличиях между самими сделками — например, по мотивации покупателей и процессу принятия решений.

Пресейл в B2B

Обычно это контракты на большие суммы либо технически сложные товары или услуги. Из-за этого цикл продаж длится долго — от нескольких недель до лет, а решение принимают несколько человек.

Особенности пресейла в B2B:

• Глубокая аналитика потребностей. Между компанией и клиентом проводятся многоэтапные переговоры. Кроме того, анализируются бизнес-процессы покупателя.
• Персонализированные предложения. Условия, цены и сроки нередко обсуждаются индивидуально, стандартных решений нет.
• Фокус на экономическую эффективность. В B2B решения принимают рационально, а не на основе эмоций, поэтому при пресейле необходимо делать акцент на финансовую выгоду, окупаемость.
• Долгосрочные отношения. Пресейл часто включает обсуждение постпродажного обслуживания. Например, IT-компания заранее согласовывает SLA — уровень сервиса.

Пресейл в B2C

В B2C чеки меньше, а цикл сделки быстрее. Клиент часто принимает решение единолично, важную роль играет эмоциональный фактор.

Особенности пресейла в B2C:

• Массовость. Условия, например услуги в тарифе, скидки, бонусы и подарки к заказу, могут быть одинаковы для всех покупателей.
• Эмоциональные триггеры. На этапе предпродажи можно делать акцент на уникальность, эксклюзивность, статусность.
• Простота и скорость. Важно объяснить клиенту, что ему нужно совершить минимум действий для покупки — это станет дополнительной мотивацией к сделке.

Какие этапы есть у presale

Пресейл — это не разовое действие, а последовательный процесс, который помогает бизнесу подготовить клиента к покупке. Разбираем ключевые стадии.

Этап 1. Анализ потребностей. На этом этапе компания выявляет потребности, боли и ожидания клиента, его мотивы к сделке. Проанализировать запросы покупателя можно в формат интервью — на личной встрече или звонке. Кроме того, некоторые компании проводят анкетирование — предлагают клиентам заполнить опросник или форму.

Этап 2. Оценка проекта. Цель — понять, сможет ли бизнес выполнить запрос клиента с учётом имеющихся ресурсов. Необходимо учитывать технические особенности реализации, финансовую выгоду для компании, сроки и загруженность команды. Для оценки можно использовать чек-листы, а также методику SWOT — анализ четырёх групп факторов: Strengths — сильные стороны компании или отдельного продукта, Weaknesses — слабые стороны, Opportunities — возможности, Threats — угрозы.

Этап 3. Создание и обсуждение предварительного предложения. На этом шаге компания определяет, насколько клиент готов к сотрудничеству. Чтобы подтолкнуть его к сделке, делают упор на ценности с учётом потребностей покупателя, обозначают, как товар или услуга решит определённую проблему. Можно предложить несколько вариантов на выбор.

Главное — не давить на покупателя, чтобы не оттолкнуть его и не создать негативное впечатление.

Этап 4. Формирование окончательного предложения и его презентация. Когда клиент предварительно согласился, можно конкретизировать предложение — обозначить точную стоимость, гарантии, этапы работы. Следующим этапом будет продажа, то есть подписание договора.

Проводить пресейл можно не только на встречах в процессе переговоров, но и с использованием онлайн-инструментов, например продвижения в Яндекс Директе. Он позволяет привлекать потенциальных клиентов на этапе предпродажной подготовки. Объявления сервиса показываются в Поиске, Картах и на сайтах партнёров Яндекса. Вот почему это может быть эффективно:

• Тёплая аудитория для пресейла — объявления увидят пользователи, у которых уже сформирована потребность в товаре или услуге. Таких потенциальных покупателей проще довести до сделки.
• Скорость — начать продвижение можно в короткие сроки, а вносить изменения — в несколько кликов.
• Аналитика и оптимизация — в личном кабинете доступна статистика, на основе которой можно отсеивать неэффективные объявления и увеличивать бюджет на те, что показывают хороший результат. Кроме того, Директ сам умеет анализировать кампании и корректировать настройки.

Запустить кампании можно даже без опыта. В Директе есть инструменты, которые упрощают продвижение.

Мастер кампаний предлагает подсказки по настройке, например какие интересы аудитории указать, какой бюджет выставить.

Простой старт позволяет запустить продвижение с нуля практически без участия пользователя. Достаточно указать ссылку на страницу бизнеса в интернете, и сервис создаст объявления, подберёт настройки и будет оптимизировать кампании.

Как оценить эффективность пресейла

Чтобы понять, работает ли пресейл, необходимо отслеживать ключевые метрики:

• Конверсия в сделку — соотношение количества покупателей, для которых провели пресейл, и тех, кто в итоге совершил покупку. Чем оно выше, тем эффективнее предпродажа.
• Скорость прохождения сделки — от первого контакта между бизнесом и клиентом до покупки. Чем короче цикл, тем выгоднее он для компании.
• Соотношение расходов — если после внедрения пресейла вы стали тратить меньше денег на то, чтобы довести клиента до сделки, эта практика эффективна.
• Количество успешных предложений — пресейл позволяет увеличить количество сделок.

Отслеживать показатели удобно с Яндекс Метрикой — сервисом веб-аналитики. Достаточно установить на сайт счётчик, и он будет собирать статистику по необходимым метрикам, например посещаемости ресурса.

Заключение

• Пресейл — это этап предпродажной подготовки, на котором компания анализирует потребности клиента и рынок, чтобы сформировать выгодное предложение. Он снижает риски отказа от сделки на поздних стадиях и экономит ресурсы бизнеса.
• Основные задачи пресейла: глубокий анализ потребностей клиента, оценка рыночных условий, подготовка персонализированного коммерческого предложения, презентация решения, согласование бюджета и условий сотрудничества.
• Пресейл особенно важен для сложных продуктов, персонализированных решений и сделок с длительным циклом продаж. Он также помогает выделиться в условиях высокой конкуренции и улучшить качество сервиса.
• Среди плюсов пресейла — повышение конверсии, снижение рисков для бизнеса и улучшение качества предложений. Однако пресейл требует дополнительных ресурсов и может затягивать процесс сделки.
• В B2B пресейл фокусируется на глубоком анализе и персонализации, а в B2C важны массовость и эмоциональные триггеры.
• Основные этапы пресейла: анализ потребностей аудитории, оценка проекта, подготовка предварительного и окончательного предложений, а также их презентация. Каждый этап требует тщательной проработки для успешного закрытия сделки.
• Эффективность пресейла измеряют по конверсии в сделку, скорости прохождения этапов, ROI. Для анализа используют сервисы веб-аналитики и данные из рекламных кабинетов.

Дополнительные материалы